Matematyka handlowa

W handlu trwa ciągła wojna o poziom osiąganej marży w stosunku do wielkości sprzedaży. Jeśli odpowiadasz za kreowanie cen, Twoim naturalnym celem jest osiągnięcie wysokiej marży. Jednak wysoka marża razy zero sprzedaży wciąż równa się zeru. Jeśli pracujesz w sprzedaży i mocno naciskasz, aby obniżyć ceny, aby sprzedać więcej jednostek produktu czy usługi, to odwrotność tego równania również jest prawdziwa. Zerowa marża X 100 jednostek = zero marży. Sztuką jest zrównoważyć te dwa elementy – marżę i sprzedaż. O ile nie masz absolutnego monopolu na produkt, który jest niezastąpiony – marża zawsze będzie wyzwaniem dla Twoich sprzedawców. Wysoka marża natychmiast przyciąga konkurencję. Zwiększona konkurencja wymusza obniżanie marży.

Całkowita marża musi być wyższa niż koszt. Kiedy mówię o Twoich kosztach, naprawdę mam na myśli Ciebie! Weź swoje całkowite wynagrodzenie i pomnóż przez 1,3-1,4 i masz swój koszt jako sprzedawcy. Dodatkowe 0,3-0,4 to koszty związane z wyposażeniem i wydatkami, takimi jak: telefon, laptop, ubiór, podróże, urlop, szkolenie itp. Lepiej pomyśl o tym równaniu, zanim zrobi to kierownik. Pomyśl o swoich kosztach jako o pierwszej przeszkodzie, którą należy pokonać. Jeśli nie pokrywasz własnych kosztów, koszty ogólne i inne koszty zmienne na pewno nie są pokrywane przez Twoją sprzedaż. To niesamowite, jak wielu sprzedawców nie wykonuje tego prostego równania. Wiem, że nie zawsze jest to idealne wyliczenie. Mogą wystąpić okoliczności łagodzące. Możesz być zupełnie nowy lub zaczynać sprzedaż na nowym terenie. Możesz być w sprzedaży, ale także zajmować się marketingiem lub nadzorowaniem procesów produkcji/dystrybucji. Jeśli żadne z powyższych nie ma zastosowania, to równanie jest świetnym punktem wyjścia w matematyce handlowej.

Każde ogniwo w łańcuchu dostaw musi być rentowne – w tym przypadku mam na myśli producenta, dystrybutora, hurtownika, detalistę, użytkownika końcowego. Ktokolwiek jest w łańcuchu dostaw pozostanie w nim pod warunkiem, że wynik tego równania jest dodatni. Jeśli nie, w końcu zrezygnuje, zbankrutuje lub zostanie wchłonięty. W branży usług rozwojowych, pod koniec pierwszej dekady tego wieku polski rynek usług coachingowych miał przynosić wszystkim majątek. Jeden mały problem: brak użytkownika końcowego. Prawie nikt nie korzystał z coachingu. W konsekwencji cena sprzedaży w tym równaniu wynosiła zero dla dostawcy usługi. Pieniądze zarabiali tylko ci, którzy sprzedawali szkolenia ludziom, którzy chcieli zarabiać na coachingu (z czasem sytuacja się zmieniła).

Znajomość swojego progu rentowności to absolutne minimum. Musisz wiedzieć, ile kosztuje tona, worek lub opakowanie oferowanych produktów. Następnie musisz upewnić się, że Twoi klienci aż do użytkownika końcowego osiągają zysk.

To równanie jest jak badanie stanu zdrowia. Mówi Ci, czy rośniesz, utrzymujesz ten sam poziom czy malejesz. W miarę rozwoju terytorium i intensyfikacji działań marketingowych, z biegiem czasu będziesz mieć znaczną liczbę obsługiwanych klientów. Pozyskiwanie nowych klientów będzie trudniejsze niż na początku. Pułapka, w którą wpadamy, polega na tym, że poszukiwanie ich wymaga czasu. Zanim zdasz sobie sprawę, że w tym roku straciłeś siedmiu lub ośmiu klientów, a pozyskałeś tylko dwóch, może być za późno na zmiany. Znajdowanie potencjalnych klientów to długi proces i wymaga codziennych lub tygodniowych wysiłków, aby była aktywna. Dlatego lubię przeprowadzać te obliczenia około 2-3 razy w roku. Szybciej, jeśli pojawia się duży problem z utrzymaniem klientów.

Matematyka handlowa to świetny sposób na uzyskanie pełnego obrazu stanu zdrowia Twojego rynku, Twojej firmy i Twojej branży.